滨松固体事业部亚洲区销售经理 倉田正樹

倉田正樹的职业生涯始于一次“U型折返”。出生于日本滨松市附近小镇的他，小学和中学都在这里度过，大学时来到东京。2002年毕业后，他选择从东京回到家乡，加入滨松，一直在固体事业部做营销相关的工作，至今已有23年。

在滨松工作的最初5年，倉田正樹负责欧洲市场业务。随着部门架构调整，他转向负责中国业务。“中国市场的最大特点就是变化。”深耕中国市场多年后，他深有感触地说。

这种变化首先体现在城市面貌上：“每次来中国出差，都能看到新的高楼拔地而起，城市面貌日新月异。”更让他印象深刻的是客户需求的变化：“与欧洲市场不同，中国客户对技术和交货期的要求往往不是循序渐进的，而是在单笔业务中就不断调整。因为终端用户的需求变化快，这倒逼着我们的客户持续优化，我们也必须随之快速响应。”

面对这样的市场环境，倉田正樹讲到：“作为营销人员，这种变化确实让人又爱又恨。虽然频繁调整很辛苦，但这也让我们真切感受到中国市场的活力与潜力。”他特别提到，“幸好中日仅有一小时时差，即使接到客户的紧急电话，我们也能及时响应。如果像欧洲那样有七八个小时的时差，沟通效率就会大打折扣。”

在长期与中国客户打交道的过程中，倉田正樹总结出自己的心得：“建立客户关系有几个关键点：首先是响应速度要快，时效性很重要；其次是要将心比心，用真诚的态度与客户沟通。虽然有些客户要求严格，但只要坚持这些原则，就能建立起稳固的合作关系。”

为了适应中国市场的独特性，滨松制定了“在中国，为中国”的深度本土化战略。“提到滨松与中国的渊源，可以追溯到20世纪80年代。”倉田正樹讲到。

1988年，由中国核工业部北京核仪器厂与滨松集团共同投资的“北京滨松光子技术有限公司”（简称“北京滨松”）成立，开启了滨松在华发展的第一步。2011年，随着滨松光子学商贸（中国）有限公司（简称“滨松中国”）的成立，滨松在华战略进入全新阶段。

滨松光子学商贸（中国）有限公司成立，参与成立大会专家合影

几十年来，滨松持续深化本土布局。滨松中国不仅在上海、深圳、武汉设立分公司，在廊坊、杭州等地设立办事处，也在北京、上海、深圳、武汉等地建立了一系列自有或联合实验室，以便实现更快速、更贴合本土化需求的服务。

此外，与多数在华外企不同，滨松大胆采用本土化管理模式，由中国人担任总经理。“本土团队解决本土问题，这是我们在中国市场制胜的关键。”倉田正樹强调。这种独特的组织架构使滨松能够精准把握中国市场脉搏，快速响应客户需求。

现阶段，北京滨松已建成年产40万支光电倍增管的生产线，同时不断向光子技术领域应用的系列产品发展；滨松中国更是成长为集团全球战略的重要支点，年销售额从成立初期的1.8亿元快速增长，正向着20亿元大关迈进，服务客户已超过10000家。这一亮眼成绩的背后，正是滨松坚持本土化战略、深耕中国市场的必然结果。

通过本土化研究、本土化生产、本土化服务，滨松成功将全球视野与中国市场需求深度对接，为客户提供更具性价比的解决方案。从最初的技术引进到如今的创新共赢，滨松在中国的本土化实践，为跨国企业在华发展提供了成功范本。

滨松在中国市场的本土化战略不仅体现在组织架构和服务网络的建设上，更通过一系列里程碑式的技术合作得到充分印证。其中，与东软的合作堪称典范——1997年，滨松有幸为东软提供支持，助力其完成了CT-C2000设备的开发，结束了中国CT完全依赖进口的历史。

中国首台全身CT-C2000（图片来源：公开网络资料）

当时，作为中国医学影像领域的开拓者，东软已在系统集成和临床应用方面建立优势，正全力攻克CT国产化的技术难关。面对探测器这一核心部件的研发，滨松主动联系了东软。“东软的技术要求非常先进，但传统钨酸镉探测器存在环保隐患。”倉田正樹补充道，“所以滨松日本总部特别组建攻关团队，最终创新性地采用新型陶瓷闪烁体技术，既满足东软严苛的性能要求，又解决了环保问题。”

这台开创历史的CT设备虽然已退出使用，但其技术优势在当时就获得了市场认可。“即便后来有欧美品牌进入中国市场，我们的产品依然凭借独特的技术特点赢得客户青睐。”倉田正樹自豪地说。

这份优势的核心在于滨松对产品品质的极致追求。在CT设备中，数十甚至上百个传感器的协同工作直接决定了成像质量。传感器间的误差过大会严重影响设备的使用效果，增加调试难度。而滨松凭借卓越的工艺技术，能够确保每台CT设备上所有传感器之间的误差都控制在极小的范围内，为客户提供稳定可靠的成像性能。

作为CT核心部件的供应商，滨松以过硬的品质赢得了东软长期的信任。在东软严格的供应商评价体系中，滨松在质量、价格、交货期、售后服务等各项指标上都名列前茅，连续30年蝉联“最佳供应商”称号。

“这个荣誉不是偶然得来的。”倉田正樹强调，“我们始终保持与客户的密切沟通，及时响应每一个改进建议。”正是这种以客户为中心、持续精进的理念，让滨松与东软建立了长达三十年的稳固合作关系。

在滨松，品质管理不仅是一套制度，更是一种深入骨髓的企业文化。倉田正樹详细阐述了滨松独具特色的质量管理体系：

滨松首先建立了完整的ISO质量管理体系，为产品质量奠定制度基础。更重要的是，全体员工都秉持着一个共同理念：“每个人心里都绷着一根弦，我们检测的不仅是产品，更是握在手中的生命线。”倉田正樹郑重地说，“比如，当汽车传感器在高速公路上工作时，一旦失效就可能酿成交通事故。”

在产品开发阶段，品质管理人员就全程介入。“品管人员不是简单的监督者，”倉田正樹解释道，“他们凭借跨产品线的丰富经验，能在开发初期就预判潜在问题。”这种“预防式”的质量管理，让问题在源头就得到解决。

滨松创造性地将生产部门和品管部门“分而不离”——组织架构上相互独立，避免利益冲突；物理空间上紧密相邻，确保即时沟通。这种设计既保证了监督的独立性，又实现了高效的协作。

从每周两次的办公室大扫除，到生产车间每日15分钟的专项清洁；从严格控制洁净间的温湿度，到全员穿戴防静电工作服——滨松对细节的苛求令人叹服。有客户说，滨松连卫生间都一尘不染。“这正是我们管理严格的最好证明。”倉田正樹笑着说。

滨松洁净间一隅

这套严苛的质量管理体系赢得了广大客户的信赖。不仅是中国的东软，全球医疗设备行业巨头等也与滨松保持着长达几十年的合作。“他们看重的，正是我们始终如一的卓越品质。”倉田正樹自豪地总结道。

作为滨松固体事业部亚洲区销售经理，倉田正樹对中国市场的未来发展有着深刻的洞察。他特别看好医疗检测领域的前景：“随着中国GDP增长和居民收入提高，人们对健康的关注度持续上升，这将推动医疗检测市场快速扩张。”他指出，当前中国的人均医疗资源与日本仍有差距，但这也意味着巨大的发展潜力。

在倉田正樹负责的固体事业部，医疗领域已占据半壁江山。“我们重点研发了CT、DNA诊断等前沿医疗设备的探测器，”他举例道，“比如新冠疫情期间广泛使用的PCR检测设备的探测器，就是我们的优势产品之一。”面对现代人普遍存在的用眼过度问题，滨松已将眼科诊疗应用列为重点发展方向，相关产品已经在日本厂家中广泛应用，目前正在中国寻求更多的合作机会。

医疗领域之外，倉田正樹还看好中国在智能交通领域的发展机遇。“自动驾驶技术和新能源汽车的快速崛起，为我们的传感器产品创造了广阔空间。”他解释道。滨松的传感器能帮助客户制备高性能长寿命的激光雷达，而激光雷达为自动驾驶系统精准识别障碍物提供了更有价值的距离信息。同时，针对电动汽车核心的电池检测需求，滨松创新的X射线无损检测技术可以不拆解电池就完成质量评估，这一技术正在中国市场获得越来越多的应用。

滨松光电传感技术赋能智能驾驶

“从医疗健康到智能出行，滨松始终致力于用光学技术解决社会发展的关键需求，”倉田正樹总结道，“这正是我们在中国市场持续投入的信心所在。”

访谈结束时，倉田正樹再次强调：“滨松的使命不仅是提供产品，更是以‘光’技术助力中国社会的发展。”从首台国产CT的诞生到如今高端医疗设备的普及，滨松始终秉持“在中国，为中国”的理念，将全球先进技术与本土需求深度融合。未来，随着中国医疗健康与智能交通等领域的蓬勃发展，滨松将继续以“追光者”的姿态，与中国市场共同成长，书写更多关于光与生命的故事。

正如倉田正樹所说：“我们不仅是产品的提供者，更希望成为中国社会发展的参与者和见证者。”在这条以光为媒的道路上，滨松的故事还在继续书写。

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